デジタルマーケティングを開始するにあたって目標を設定する重要性

デジタルマーケティングを開始することになったら、まずは適切な「目標の設定」から行いましょう。

デジタルマーケティングについてある程度知識があり、やるべき工程が理解できている方は、すぐに具体的な施策を始めたくなるかもしれません。

しかし初めに目標を設定することは、デジタルマーケティングを戦略的に進めるために、大変重要なのです。まずは、必ず目標の設定から取り組むようにしてください。

目標を設定する理由には、「限られた予算・資源の中で、最大限の成果を上げるため」「同じチーム内で、方向性を統一するため」などがあります。

またデジタルマーケティングの担当者としては、常に現状を把握して、途中成果を報告できるようにすることも必要です。目標は、そのための現状把握にも、役立てることができます。

• 「限られた予算・資源の中で、最大限の成果を上げるため」

マーケティングにかけられる予算や人材には、限りがあります。実際には、時間的にも限りがある場合がほとんどです。

限られた予算や人材、時間を使い、最大限の効果を上げるためには、寄り道をしすぎないことが必要になってきます。目標が明確であれば、限られた予算・資源を目標に向けられるため、成功の可能性が高まるのです。

• 「同じチーム内で、方向性を統一するため」

デジタルマーケティングではチームを組んで取り組むことや、複数の部署や人が協力しながら行うケースが多いものです。

そんな場合には、同じチーム内で方向性を統一して目標を共有することで、ブレずに目標に向かって進むことができるのです。

会社からの承認を得ることや、モチベーション継続のためにも役立つ

デジタルマーケティングを開始したいけれども、会社からなかなか良い返事がもらえないという場合にも、目標の見直しが役に立つかもしれません。

売り上げ目標や指標となる数値まで、具体的に試算することができているでしょうか。誰にでも分かりやすい目標があると、会社の承認も得やすくなります。

すでに開始できている場合であっても、目標と成果が明確になっていないと会社の理解を得にくいため、長期的に施策を継続していくのが難しくなることもあります。

デジタルマーケティングはじっくりと取り組むマーケティング施策であるため、目標を設定して関連する人々の理解を得るということが必要なのです。

デジタルマーケティングの目標の設定方法とは？

デジタルマーケティングには、営業や広報、マーケティング、経営企画、商品開発など、いろいろな部署が関わります。そのため、目標設定が難しく感じられるかもしれません。

しかしこの施策は長期にわたるものです。複数部署との関りが不可欠だからこそ、明確な目標を設定し共有する必要があるのです。

目標設定の一例としては、「売り上げ目標の設定」→「売り上げを達成するための各種件数の設定」→「カスタマージャーニーとアクションの作成」→「コンテンツ作成とアクションの数値化」→「ABMのマトリックスについて数値の設定」などがありえます。

目標設定においては、売り上げだけでなく、利益を最大限にする意識を持つことが重要です。

そしてもう一つ必要なのが、目標や数値を大勢の人を説得できるような、力のあるストーリーに仕立てることです。多くの人が納得する目標を、説得力があるストーリーに仕立てることで、組織や人を動かすことが可能になるのです。

売り上げ目標の設定について

まずは売り上げ目標や利益目標を、設定しましょう。売り上げ目標や利益目標は、必ず根拠のある目標でなければなりません。

売り上げ目標や利益目標を達成するためには、人件費や広告・制作費などのコストがかかります。

コストが売り上げを上回ってしまっては、赤字になってしまいます。なんとなくの目標では、後でコストに苦しむことにもなりかねないのです。

コストを把握した上で、根拠のある目標を設定することが必要です。

売り上げを達成するための各種件数の設定

売り上げを達成するために、必要な各種件数を設定していきます。受注数・CV数・アクセス数・商談数などの、目標となる件数を決定します。

自社のターゲットとなる母数をリサーチしてから、それぞれの件数を産出していきます。

受注数は、「売上目標÷商材単価」。商談数は、「受注数÷受注率」です。 CV数は、「商談数÷商談化率」。アクセス数は、「CV数÷CV率（1％前後）」で算出できます。

カスタマージャーニーとアクションの作成

カスタマージャーニーとは、顧客が商品を購入するまでの行動や思考の道筋を旅に例え、その過程や段階を可視化する考え方のことです。顧客の動きに対して、自社がどのようなアクションを起こすべきかを想定してカスタマージャーニーの理念に落としこみます。

つまりユーザーの行動や思考に合わせ、自社がどのような行動やアプローチをとるべきかを設定していくというわけです。

カスタマージャーニーを可視化して社内などで共有するためには、カスタマージャーニーマップを作成するとよいでしょう。

コンテンツ作成とアクションの数値化

自社が行うアクションを想定してマップを作成したら、各アクションに適したコンテンツを作成します。マップにおけるユーザーの過程に合わせて、どの段階でどの媒体を使い、どのようなコンテンツでアクションを起こすかを設定していきます。

顧客がいま購買にいたるまでの過程のどの段階にいるのか、それによって効果的なコンテンツは異なってきます。ふさわしい時に、ふさわしいコンテンツを提供できるように、戦略を立てるのです。

アクションについても細かく具体的に数値化していくことで、指標になるようにします。

ABMのマトリックスについて数値の設定

ABMとは、アカウントベースドマーケティングの略です。明確にターゲットとして設定した顧客に対して、集中的にアプローチしていく戦略です。

ABMの概念を使い、ターゲットをいくつかのグループに分けて設定します。自社の見込み客をマトリックスに分類していき、数値で優先順位をつけていきます。

優先順位の基準は、取り引きの規模・リピーターになるかどうか・利益率が良いかどうか・市場への影響力、などを考慮しながら判断していきます。

そして価値の高い顧客を探し出して、集中的に営業やアプローチを行うことで、成果につなげていきます。